Автор: Дмитрий Шамко
Если вы когда-либо ставили перед отделом продаж задачу типа «Ребята, продажи надо увеличить в ДВА РАЗА!», наверняка, видели реакцию коллег – от апатии до агрессии. Скажу сразу, если продавцы воспринимают такую задачу спокойно, тогда вы единственный человек в отделе, для кого такой рост – это прорыв. Они, наверняка, могли это сделать и раньше, но зачем.
Итак, первая мысль продажников после такой задачи чаще всего «Нам бы той травы, которую вы покурили». А наружу обычно выходит: «Мы и так света белого не видим, так вы хотите, чтоб мы еще и ночью работали?».
Но на самом деле не все так печально. И вот почему.
Возьмем среднего продажника по имени Петр. Допустим, Петр за неделю встречается с 10-ю клиентами. При этом 2 клиента из десяти принимают его предложение и покупают. А средний счет, который оплачивают клиенты Петра, составляет 5 000 $.
Мы получаем следующие показатели работы Петра
Количество работы Ко = 10 встреч
Качество работы Ка = 20%
Направление работы Н = 5000$
Если с количеством и качеством работы в данном примере все понятно, то маленький комментарий по поводу направления работы. «Направление работы» продажника – это ответ на вопрос на «Ком напрягаться?» или на «Чем напрягаться?». И такой показатель, как сумма среднего счета, показывает либо, с какими клиентами работает продажник, либо, какие и сколько товаров предлагает. Иногда в одной компании этот показатель может отличаться в ДЕСЯТКИ раз.
На какую сумму Петр продает в неделю?
Сумма = Ко х Ка х Н
10 х 20% х 5000 = 10 000 $
И вот теперь, что делать, чтобы удвоить результат? Первая мысль, самая простая – «нужно чаще встречаться». Однако, это не всегда возможно.
Тем не менее, за счет планирования рабочего времени и оптимизации маршрутов можно за неделею добавить две встречи? Легко. При этом обсуждая привычные заказы, можно предложить дополнительные товары (не забыть предложить). Немного, думаю, + 500$ на заказ – это реально. И можно ли с Петром провести работу, чтобы он был чуть убедительнее и чуть увереннее? Даже нужно. Хотя бы для того, чтобы соглашались 3 клиента из 10 в неделю.
Тогда, какой результат может получить Петр?
12 х 30% х 5500 = 19 800 $
Чуть не дотянули до «два раза», но все равно неплохо. При этом Петр «не надорвется», клиентов «парить объемами» не надо и делать их Петра суперпереговорщика не придется.
А теперь два ключевых вопроса:
1. Вы знаете показатели Ко, Ка и Н по своим сотрудникам и по компании в целом и в чем выражены эти показатели?
2. Изменение какого показателя из трех может быстрее всего привести к росту продаж в десять раз?
Ответы – на моем семинаре 11-12 февраля 2014 г. Подробности тут: http://www.stroykonkurs.by/seminars/11february/