Нужен ли на строительном рынке отдел продаж?
Вопрос, казалось бы, риторический, но... Если брать подрядные организации, то реально продажей услуг, привлечением клиентов занимаются топ руководители этих организаций, никак не продажники. Поэтому подрядные организации очень хотят работать с государственными/федеральными программами, сотрудничать с УКСами крупных компаний или местных органов власти. Потому что клиент, по сути, один, и только с ним нужно договориться один раз, поддерживать отношения и получать заказы.
Если рассматривать производителей строительных материалов, то снова чаще компания работает с теми клиентами, которых в своё время привели руководители, будь то конечные потребители, дистрибьюторские компании или сети.
Так называемый отдел продаж по факту занимается обслуживанием существующих клиентов. Да, собирает заявки, да оформляет документы, отгружает, работает с рекламациями и т.п. И даже информирует о новых продуктах, но происходит это чаще всего именно в рамках предоставления сервиса.
И всё бы хорошо, если бы не кризисы. В кризисы особенно чётко проявляется отсутствие такой функции отдела продаж как развитие – развитие продаж, бизнеса, другими словами, привлечение клиентов. Когда у крупного заказчика снижаются объёмы, подрядчик на грани остановки. Клиентов в резерве или клиентов из других отраслей мало или совсем нет. А при любом кризисе есть компании, которые продолжают вести строительство и инвестировать, потому что ситуации у компаний бывают разные.
В кризисы отделы продаж, которые работают с дистрибьюторскими сетями, беспомощно разводят руками, потому что продажи дистрибьютора или сети снижаются. Соответственно, что делать - не знаем: наседать на дистрибьютора или сеть смысла нет, а притока новых клиентов не наблюдается.
Именно поэтому основная проблема многих производственных компаний заключается в слабой работе по привлечению новых клиентов и развитию отношений с ними, а иногда такая работа и не ведётся вовсе.
Речь идёт о включении в активную работу двух этапов отдела продаж:
1. Генерация новых клиентов (лидогенерация)
2. Конвертация (перевод потенциальных клиентов в действующих)
Опыт показывает, что даже небольшие инвестиции в эти два направления дают компании хорошую отдачу, особенно в периоды спада продаж.
На этапе генерации клиентов на сегодняшний день очень хорошо работают средства автоматизации, используются социальные сети для вывода потенциальных клиентов на контакт.
В случае, когда круг клиентов ограничен и известен, очень хорошо работают «холодные» звонки.
Немного сложнее организация работы на этапе конвертации, потому что руководители понимают, что для того, чтобы на самом деле договоренность случилась, нужно подключаться им самим.
Но не всё так печально. Потому что сам процесс конвертации (переговоров и перевода потенциального клиента в действующего, т.е. получение согласия клиента работать) можно разбить на 2 этапа:
1. Подготовка продаж (самый длительный по времени этап): знакомство, разведка, установление доверия, выявление потребностей, формулировка предложения.
2. Закрытие (дожатие сделки): этап, когда может понадобиться в переговорах кто-то из руководителей, чтобы подтвердить перед клиентами статус компании.
И руководитель может подключаться только на финальном этапе.
Да, для этого нужно создать систему привлечения новых клиентов. Но тут выбор не велик – либо развиваться, либо затухать.
Автор: Дмитрий Шамко, эксперт по управлению продажами, экс-глава представительства Isover в Беларуси (ИООО "Сен-Гобен Строительная Продукция Белрус"). Занимается построением отделов продаж в Беларуси, Украине и России. Обучает продавцов в B2B стратегическим (партнерским) продажам. Консультировал и обучал компании: Кнауф, Капарол, Astron, Wilo, ТехноНиколь, РодолитАква, MAV, ЕКТ, Мир цвета, Ункомбел, Корпорация М8, Стецкевич, Фарба Сервис, Teknos, Festo, Стальная линия, Феликс, Кондор, ВестБелПроектГруп, СантаБремор, Альфа-Банк и др.
Пресс-служба Республиканского конкурса
«Лучший строительный продукт года»