Ключевыми темами для обсуждения на форуме станут наиболее актуальные вопросы, стоящие сегодня перед всеми предприятиями отрасли. После пленарного заседания в рамках секции «Повышение эффективности сбыта и систем продаж на внутреннем и внешнем рынках» перед участниками выступят практикующие специалисты, обладающие большим опытом организации системы эффективных продаж.
*Ценности абстрактны, цены конкретны
Ни для кого не секрет, что производственные мощности многих предприятий-производителей строительных материалов и изделий существенно поизносились и требуют модернизации. В настоящее время она активно проводится, однако рост производственных мощностей и, как следствие, увеличение объемов выпускаемой продукции вплотную подводят руководителей предприятий к необходимости увеличения продаж и поиска новых рынков сбыта продукции.
.png)
– Однако надеяться на рост продаж только за счет роста рынка – наивно, – полагает
Евгений Высоцкий, заместитель генерального директора Консалтинговой компании «СМ Про» (Москва), директор департамента исследований и аналитики. – Точно так же, как невозможно постоянно увеличивать долю рынка. Кроме того, сложившийся уровень цен не обеспечивает достаточного уровня возврата инвестиций, а единственный способ его добиться – повышение цены. Строительные материалы представляют собой стандартные, легкозаменяемые продукты, и традиционно считается, что цена на них определяется балансом спроса и предложения, а влияние на ценообразование отдельных игроков рынка крайне слабое. Но с другой стороны, цены на стройматериалы, в отличие, например, от цен на нефть или зерно, устанавливаются в результате индивидуальных переговоров, а не на бирже, поэтому рынок, как правило, характеризуется непрозрачностью и значительным разбросом конечных цен. Основная проблема, возникающая между потребителями и производителями стройматериалов – отсутствие доверия друг к другу и легального механизма, который позволил бы это доверие укрепить.
В качестве инструмента, позволяющего решить эту проблему, выступает pricing («прайсинг») – алгоритм прозрачного ценообразования, позволяющий создать систему правил принятия решений в отношении цены, основанную на справедливом уровне цен (обеспечивающем производителю необходимый уровень возврата инвестиций) и ценности продукта для клиента. Успешное внедрение алгоритма прозрачного ценообразования позволяет быстро и легко рассчитывать и сравнивать конечные цены на любые продукты для любых покупателей, независимо от расстояния, сегмента, условий поставки и платежа, истории взаимоотношений, особенностей поведения и стоимости обслуживания.
Более подробно об алгоритме прозрачного ценообразования и комплексе организационно-технический мероприятий, необходимых для его внедрения Евгений Высоцкий расскажет в своем выступлении
«Алгоритм прозрачного ценообразования – Pricing: управляем ценой продукта, и устраняем ценовую дискриминацию» на
III Республиканском форуме производителей стройматериалов.
**Кто не смотрит вперед, тот остается позади
В такой же ситуации может оказаться компания, которая не прогнозирует продажи и не планирует свои дальнейшие действия на рынке.
«Хорошо спланировано – наполовину сделано» – такой слоган вынес в название своего доклада Максим Барташевич, руководитель направления «Продажи», бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», имеющий большой опыт активных продаж по телефону в канале b2b, разработки и внедрения системы обучения торгового персонала в производственных и торговых компаниях, постановки системы планирования, отчетности, оценки и мотивации торгового персонала.
.png)
– Большинство организаций, существующих сегодня, были созданы ради получения прибыли, – поясняет спикер. – И каждый сотрудник влияет на размер этой самой прибыли. Чтобы получить результат, необходимо задать «планку» того, к чему необходимо стремиться конкретному специалисту. Поэтому компании просто необходим прогноз продаж.
Во-первых, для постановки целей, во-вторых, для расчета человеческих ресурсов, необходимых для достижения этих целей, в-третьих, для эффективного управления складскими запасами, чтобы избежать ситуации затоваривания склада либо дефицита товара. И наконец, прогноз продаж обеспечивает компании мобильность: в случае работы на нескольких рынках предприятие может заблаговременно передислоцировать усилия на необходимый рынок, снизив тем самым риски и издержки сезонного спада объемов продаж.
В своем выступлении, посвященном планированию и прогнозированию продаж, Максим Барташевич подробно расскажет о месте, занимаемом планом продаж в процессе управления компанией, и о том, какие решения принимаются на основании запланированного объема продаж. Он опишет основные подходы к планированию и прогнозированию, пояснит, какая информация нужна для корректного планирования и где ее можно взять, а также познакомит слушателей с основными методами прогнозирования продаж.
Маркетинг и продажи: вместе или вместо?
Казалось бы, тот факт, что и отдел маркетинга, и отдел продаж предприятия призваны служить одной общей цели, очевиден. Однако на практике часто случается, что эти два подразделения в компаниях крупного, среднего и даже малого бизнеса «проживают раздельно», как «соседи», которые обращают друг на друга крайне немного внимания. Более того, иногда они даже находятся в состоянии войны: за значимость, место в иерархии компании и, как следствие, за ресурсы. Почему так происходит
Ответ на этот вопрос даст Дмитрий Шамко, эксперт по построению системы продаж, инженер по образованию с более чем 18-летним опытом продаж и руководства продажами в своем выступлении «Отдел маркетинга vs отдел продаж: функции подразделений, отвечающих за маркетинг и продажи».
.png)
– Почему возникает подобное противостояние? Вроде бы все работают на одно дело… Да потому, что так удобно: учить продавцов технологиям продаж, а если у них что-то не выходит – обвинить маркетинг. Или же учить маркетологов технологиям изучения и привлечения клиентов, но если продавцы окажутся не готовы принять потенциального клиента – сделать «крайними» продавцов.
Но спор, кто более полезен для бизнеса – разрушительная игра, заложником которой становится и персонал компании, и ее собственник.
Взаимодействие между продавцами и маркетологами отсутствует, когда в компании нет четко выстроенных бизнес-процессов, а также отсутствует базовый инструмент продвижения – «воронка продаж». Что дает «воронка продаж»? Основная идея – последовательное выполнение сотрудниками действий по работе с клиентами. И уже на стадии проектирования «воронки» нужно прописать, какие функции выполняет служба маркетинга, а какие – служба продаж.
В своем выступлении Дмитрий Шамко подробно очертит задачи отдела продаж и отдела маркетинга, расскажет о плюсах и минусах объединения этих подразделений в один отдел, а также пояснит, как оценивать эффективность работы отдела маркетинга, и сформулирует ответ на вопрос, кто все же главный в этом противостоянии.
Программа секции «Повышение эффективности сбыта и систем продаж на внутреннем и внешнем рынках»
|
«О возможностях участия белорусских экспортеров стройматериалов в электронных государственных закупках Таможенного союза» Гончарик О.В., начальник отдела РУП «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен»
|
|
«Алгоритм прозрачного ценообразования – Pricing: управляем ценой продукта, и устраняем ценовую дискриминацию» Высоцкий Е.В., директор по маркетингу, Инвестиционно-консталтинговая компания «СМПРО» (г.Москва, Россия)
|
|
«Маркетинг и продажи: сильны порознь, непобедимы вместе. Взаимодействие маркетинга и продаж приносящее прибыль: как организовать активное взаимодействие отдела маркетинга и продаж, которое увеличит продажи вдвое» Шамко Д.М., эксперт по построению системы продаж
|
|
«Успешный выход на рынки ЕС: что нужно знать о законодательстве ЕС в области сертификации?» Алдис Латвийтис, специалист отдела по сертификации АО "Инспекта Латвия" (г.Рига, Латвия)
|
|
«Построение эффективной системы продаж в условиях высокой конкуренции: анализ рынка и конкурентов, выбор канала сбыта и повышение профессионализма отдела продаж» Савин Н.С., заместитель директора по маркетингу ИООО «Кнауф-маркетинг»
|
|
«Построение и развитие дилерской сети. Возможности и угрозы канала распределения» Адуцкевич А.В., заместитель директора по развитию ООО «Илмакс», внештатный тренер консалтинговой компании «Здесь и сейчас»
|
|
«Хорошо спланировано - наполовину сделано. Планирование и прогнозирование продаж» Барташевич М.Л., руководитель направления «Продажи», эксперт Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
|
При регистрации до 15 ноября действует специальное предложение! При участии 2-х представителей от организации - 3-й приглашается БЕСПЛАТНО!
.png)
Официальный партнер форума
ЗАО "Белзарубежстрой"
.jpg)
Регистрация на форум:
(+375 17) 268-51-60/61, 268-47-92
(+375 29) 182-80-10
________________________
*Габриель Лауб
**Герберт Джордж Уэллс
