Секреты повышения эффективности продаж на строительном рынке

 С мастер-классом «Развитие продуктовой линейки предприятий строительной отрасли через управление портфелем проектов» выступил Виктор Степанов, управляющий партнер Инвестиционно-консалтинговой компании «United Capital». В начале своего выступления он обратил внимание слушателей на то, что проекты обязательно присутствуют в любом бизнесе, но все организации можно условно разделить на два вида: проектно-ориентированные, которые делают свой бизнес на выполнении проектов, и проектно-зависимые, для которых проектами являются создание и продвижение продукта (выполнение проектов у них наоборот связано с затратами или инвестициями). Именно к проектно-зависимым и относятся строительные организации – производители строительных материалов и услуг.

Спикер уделил большое внимание концептуальной базе, четкому определению понятий, которые составляют суть проектного подхода и подчеркнул, что именно на начальном этапе закладывается успех любого проекта. В частности, под проектом понимается временное предприятие, предназначенное для создания уникальных продуктов, услуг, результатов. «Никогда нельзя скопировать и повторить кем-то ранее успешно осуществленный проект, – подчеркнул Виктор Степанов. – Даже строительство дома по типовому проекту является уникальным проектом, поскольку будут разные заказчики и подрядчики, другая привязка к местности, погодные условия и прочее». Он пояснил, как отличить понятия «активность» и «проект», порекомендовав каждому предприятию конкретно для себя сформировать 4 главных критерия для определения проекта: размер затрат более определенной суммы, длительность более конкретного периода, количество вовлеченных подразделений, стратегическая значимость. Если намечаемые мероприятия соответствуют установленным критериям, то управлять процессом рекомендуется с использованием проектного подхода.

Виктор Степанов подробно рассказал о том, как правильно сформулировать цели проекта, особо подчеркнув, что всегда необходимо различать понятия «цель» и «результат». «Распространенной ошибкой является употребление в базовых проектных документах (уставе проекта, техническом задании) слов: «и т.д.», «и т.п»., «пр»., поскольку в таких случаях проект превращается в безразмерный резиновый мешок», – заметил спикер.

В процессе мастер-класса были даны рекомендации по структурированию процессов управления проектом и процессов, ориентированных на продукт, о необходимости и способах контроля промежуточных результатов, о разграничении ответственности за достижение целей и результатов, о послепроектных мероприятиях, направленных на наилучшее применение результатов для достижения целей.

Также Виктор Степанов ознакомил слушателей со способом реализации стратегии предприятия через портфель проектов и программ. Такой подход, уже успешно внедренный некоторыми белорусскими промышленными предприятиями, позволяет эффективно реализовывать самые амбициозные планы.

Второй мастер-класс был посвящен непосредственно продажам и построению эффективного отдела сбыта на производственном предприятии строительной отрасли. Его провел бизнес-тренер, консультант Дмитрий Шамко, имеющий большой личный опыт организации продаж: в течение 11 лет он возглавлял представительство компании «Сэн Гобэн» (торговые марки Isover (строительная теплоизоляция) и Ecophon (акустические материалы)), под его руководством Isover в свое время занял более 65% белорусского рынка мягкой теплоизоляции.

«У любой организации есть всего лишь три фактора, за счет которых она может конкурировать на рынке: товар (его качества, характеристики, цена); особенности компании (условия, которые она может предложить, место расположения, система продаж, варианты взаимодействия) и люди, – отметил он. – По первым двум позициям сегодня выделиться на рынке весьма сложно, поэтому основным конкурентным фактором в нынешних условиях становятся именно люди, которые работают в компании», – с этого утверждения Дмитрий Шамко начал свой мастер-класс, раскрыв в процессе выступления некоторые секреты повышения эффективной работы отделов сбыта и самоотдачи каждого работника, занимающегося продажами.

«Важную роль в построении эффективной работы отделов сбыта играет четкое понимание того, кто ваш клиент, поскольку именно это определяет все дальнейшие действия», – пояснил спикер, предложив слушателям простую и понятную схему, раскрывающую некоторые нюансы стратегии и тактики в различных ситуациях на рынке. При этом особое внимание было уделено тактике роста продаж, привлечения новых клиентов и территориального расширения рынков сбыта с учетом особенностей, характерных именно для строительной отрасли.

В каких случаях следует активно задействовать интернет технологии, а в каких сделать основную ставку на личные встречи и контакты с потенциальными клиентами? Кто и к кому должен ходить на переговоры, как расставить приоритеты в рабочем графике работника по продажам? Почему нельзя начинать разговор с клиентом с темы скидок и рассрочек и как применять «золотое правило скидок»? – эти и многие другие нюансы Дмитрий Шамко пояснил на конкретных примерах.

Одной из проблем, которая характерна для большинства компаний, по его мнению, является отсутствие четко прописанных схем: описание бизнес-процессов в компании (что делать?), технологических инструкий (как делать?), речевых модулей с ответами на наиболее частые вопросы и возражения клиентов (что говорить?). Весьма полезной для слушателей семинара была информация о том, как разделить функциональные обязанности сотрудников, и о системе подбора персонала.

Не менее интересной и полезной оказалась та часть семинара, где его участники обменялись опытом по продвижению своей продукции на строительном рынке. Как выяснилось, с особенно острыми проблемами сталкиваются организации, осваивающие или продающие инновационные стройматериалы и инженерное оборудование. Преодолеть инерцию заказчиков и тем более проектировщиков весьма непросто, для этого зачастую требуются огромные усилия. В данном случае определенные надежды участники семинара возлагают на участие в Республиканском конкурсе «Лучший строительный продукт года 2013», который помогает заявить о себе на рынке и быть по достоинству оцененными авторитетными специалистами и экспертами, входящими в жюри конкурса.

Генеральный партнер конкурса

Группа компаний «Завода «ЭНЕРГОКОМПЛЕКТ»

Официальные партнеры конкурса

ОАО «Завод керамзитового гравия г. Новолукомль»     ОАО «Кричевцементношифер»     ОАО «Белсплат»

Пресс-служба Оргкомитета конкурса «Лучший строительный продукт года»

Тел.:  (029) 182-80-10

     (017) 237-85-96